品牌运营与厂商共赢的重要性
品牌运营与厂商共赢的重要性
作为经销商，是否能够获得利润，品牌落地最重要。品牌运营是经销商赚钱的利器，只有品牌运营得好，经销商才能做大做强。
当今时代是品牌的时代，人们的生活已经深深受到品牌的影响。例如，如果仅从计时的角度讲，购买手表不一定非要选择好的品牌，但是毫无疑问，好品牌的手表还代表着价值和身份。所以，经销商想把生意做好，要懂得品牌落地和品牌运营。
一、品牌运营靠四轮驱动
1.“四轮驱动”的概念
在目前的市场环境下，品牌需要靠“四轮驱动”传递到消费者。“四轮”是指品牌总部、经销商、终端、消费者。品牌总部，指产品制造商、产品供应商和品牌供应商；经销商，指渠道，即通过经销商把产品推向市场的终端；终端，指专卖店、专柜、专厅、商店、超市等，是跟消费者密切接触的地方；消费者，是最终消费的人。
要点提示
“四轮驱动”的内容：
① 品牌总部；
② 经销商；
③ 终端；
④ 消费者。
一般而言，消费者购买产品时不会直接到总部，而是去终端。终端的产品是由经销商提供的，经销商是从品牌总部得到产品，代理某一个区域或城市，而在这些城市中，跟消费者打交道的是终端的各个卖点、网点等。
值得注意的是，在品牌总部、终端、消费者中间，经销商起着非常重要的作用，扮演着“顶天立地”的角色，往上和品牌总部对接，往下和终端、消费者对接。
2.品牌运营是经销商赚钱的利器
对于经销商而言，品牌运营很重要。经销商品牌运营得好与不好，直接影响到消费者对该品牌的认知程度，进而影响到经销商的利润。在现实生活中，某一品牌在某一区域或城市卖得相当好，而在另一区域或城市则无人问津，这就是经销商品牌运营的结果。
品牌运营有两种情况：一是放大品牌，二是缩小品牌。对应而言，经销商也有两种类型：一种是“手电筒”型，品牌本来不大，名不见经传，但通过经销商的运营，放大了产品的价值，像手电筒一样，照在地上放出很大的光环；另一种是“漏斗”型，品牌本身很大，通过经销商的运营，缩小了产品本身的价值，使品牌无法在消费者心中确立。
事实上，经销商品牌运营能力有强有弱。弱者要求品牌总部投入广告、给予政策支持，
“靠天吃饭”；强者则自力更生，把小品牌做大，同时利润附加也更高。所以品牌运营是经销商赚钱的利器，只有品牌运营得好才能做大做强。
3.“四轮驱动”顶天立地做品牌
品牌运营不仅仅是品牌总部关心的事情，区域经销商承担的职责也非常重要，向上“顶天”，对总部负责，向下“立地”，对终端负责。经销商既要争取总部配合及资源分配，还要指导终端如何操作和进行市场推广。
品牌总部、经销商、终端、消费者“四轮”当中，若消费者不消费，则无论是总部、经销商、还是终端都赚不到利润。只要三者紧密联系，且以经销商为核心，各尽其职，最终都会有利可图。
如何让品牌落地二、如何让品牌落地
经销商应该想办法借助品牌落地产生的势能做大做强，即经销商要利用品牌的资源优势，通过终端影响到消费者。
通常而言，店铺的装修情况、货品陈列状况、导购服务态度等都会给消费者留下印象，消费者也明显倾向于去这些方面做得好的店铺中消费。而店铺如何选址、开什么样的店、怎么开店等终端形象都取决于经销商的理念，如果经销商不重视，或者为了省钱而忽略这些因素，很可能就把消费者拒之门外了。
经销商要懂得传递品牌，让品牌通过终端形象和视觉营销传递给消费者。例如，某个品牌不大，但是经销商将终端店铺选在两个大品牌中间，消费者就会倾向于认为这个品牌也很大。反之，终端店铺表现的好坏也不代表品牌的大小，关键还要看经销商如何运作。
三、如何构建厂商共赢关系
经销商和品牌总部的博弈是客观存在的，而共赢则是博弈的前提。品牌总部、经销商、终端赚得了利润，消费者赚得好产品，“四个轮子”均赢得其该赢的，这样的关系才健康，才是真正的共赢。总部会对经销商有支持，比如信誉额度、货款回款周期；经销商对终端也有支持，比如门店装修补贴、货架支持、促销费用安排。由此可见，产品要影响消费者，需要品牌总部、经销商、终端的共同努力。
1.厂商共赢是品牌发展的需要
厂商关系发展过程
随着我国从计划经济发展到市场经济，经销商跟总部的关系也经历了如下过程：
交易型。最早期时，经销商和厂家是一手交钱一手交货，纯粹的批发关系。经销商可以跟这个总部批发产品，也可以跟那个总部批发。经销商把产品卖到哪里，总部不需了解。这种关系是脆弱的，不稳定的。
合作伙伴型。随着经济的发展，批发商慢慢固定，双方慢慢形成相对固定的合作关系，合作更加紧密。
战略联盟型。此时经销商跟总部的关系非常紧密，甚至成为总部的一个大股东，形成了战略联盟关系，这是厂商关系的最高境界。独家代理就是一个很好的例子，能够很好地保护经销商的利益，维护厂商之间的稳定关系。
只要总部、经销商、终端、消费者是战略联盟关系，总部跟经销商的关系则稳定，经销商跟终端的关系亦稳定，终端跟消费者的关系更稳定。
品牌发展需要共同努力
任何一个品牌从刚刚起步到如日中天都需要很多时间和精力。经销商经营一个成熟的品牌，利润无法保证。真正的经销商往往选择刚刚起步的品牌，和总部、终端共同努力，将其做大做强，一起赚取利润。由于经销商跟品牌同甘共苦，和品牌的感情越深，经销商在这个区域的地位就越牢固，越能够使总部和终端赢得利润，给消费者提供更好的服务。
厂商共赢是品牌发展的需要，也就是说品牌发展不仅是总部的事情，也需要商家、终端共同努力：总部顶天，经销商立地；总部塑造品牌的高度，进行品牌运作和产品供应，经销商进行终端的拓展和网点的布局，把产品分销铺向市场。许多产品昙花一现，就是缘于没有终端的布局，没有对渠道进行精跟细挖，品牌虽有广告、知名度，消费者却享用不到。经销商的渠道建设和终端建设才是品牌落地的主要动力。
2.厂商共赢是市场变化的需要
厂商共赢是市场变化的需要，因为资金链条紧张、人力资源成本较高、原材料成本上涨、大品牌打压等，使当今整个市场的经济形式不容乐观，经销商承担着很大的压力。例如，如果大品牌两个月做一次促销，小品牌就很难生存下去了。此时有远见的厂家就会给经销商相应的支持，如扩大信誉额度、加大广告支持、增大货架终端支持等，使得经销商可以缓解压力。
再例如，如今很多品牌在订货上实行期货制，要求经销商先打款后发货；另一方面，为了让终端把生意做好，很多品牌又要求经销商先发货后汇款，这就严重占用了经销商的资金。面对如今的市场压力，如果没有厂家的支持，经销商就会被拖垮。
在市场不景气的情况下，厂商共赢可以使品牌总部、经销商、终端链条不断裂，共同应对市场变化。所以，只有厂商共赢才能同舟共济，占领相应的市场。
3.厂商共赢是利益共享的需要
厂商共赢就是总部、经销商、终端都能赚钱，这里存在一个问题：终端把商品卖给消费者时，单件产品的利润远远高于批发的利润，这就大大降低了总部和经销商的利润。总部和经销商之间赚的是规模效应，经销商跟终端之间是次规模效应，终端跟消费者之间是单件盈利的关系，这就构成了金字塔型的价格体系。如果这个价格体系设置得好，每个层次都能够赢得各自的利润。
在供应链条中，经销商要从总部订货，这时经销商往往不敢多订，害怕造成库存。但是在当今的销售行业中，没有库存就不能支撑销售，那么应该如何处理库存呢？
在实际经营过程中，到了一定阶段，经销商就会开始甩货、清货，商品价格慢慢下降。在打折促销时，经销商虽然没有赚到钱，终端的利润也很薄，但是品牌得到推广，赢得了忠实客户，占有了一定的市场份额。由于品牌销售不止依靠一批商品，只要在前一批将成本收回，后面赚取的就是纯利润。由此可见，厂商共赢是利益共享的需要。
